為改造、提升旬陽縣建材家居專業(yè)市場形象，促進(jìn)旬陽建材家居行業(yè)進(jìn)一步繁榮發(fā)展，以旬陽鼎盛建材市場為例，對旬陽大型建材家居市場進(jìn)行了走訪調(diào)研。本次調(diào)研擬從市場、商戶、政府三元角度進(jìn)行問題剖析，并提出相應(yīng)對策建議?，F(xiàn)將有關(guān)情況陳述如下：

一、基本情況

旬陽鼎盛建材市場是由李昌戀等六位浙江省臺州市股東合資在旬陽縣新建的城市商貿(mào)配套工程，是旬陽縣推行劃行歸市政策的招商引資項目。市場位于旬陽縣白柳鎮(zhèn)白柳大橋頭，緊鄰211國道，南達(dá)旬陽縣城（車程約十五分鐘），北能便捷通達(dá)安康、西安，附近有旬陽北火車站，地理位置優(yōu)越，交通便利。

2011年10月，該項目一期工程開工，2013年5月全面竣工，占地面積5萬余平方米，可入駐商戶150家，總投資6300萬元。該市場先后引進(jìn)塘瓷瓷磚、水暖器材、衛(wèi)生潔具、廚具、電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)孵化園等70余家商戶入駐，但據(jù)調(diào)研了解，市場經(jīng)營狀況不好，長期經(jīng)營商戶僅40家，更為嚴(yán)重的是，其中有20余家商戶已經(jīng)在縣城街道、草坪物流園等其他類別的商場另行租賃門面，預(yù)計近期撤離該市場。“有市場無人入駐，有商戶無人交租”的困窘局面悄然形成，市場經(jīng)營者和入駐商戶先后來信來訪5次，集體上訪1次，經(jīng)濟(jì)糾紛和經(jīng)營矛盾的隱患初露崢嶸。

二、主要問題

（一）鼎盛建材市場在建設(shè)和管理中存在的突出問題

1.發(fā)展定位不明晰。從經(jīng)營模式來看，鼎盛建材市場屬于招商制市場，市場經(jīng)營者負(fù)責(zé)市場整體的規(guī)劃與經(jīng)營，收取市場租賃和市場服務(wù)費(fèi)，各入駐商戶執(zhí)行規(guī)定的市場準(zhǔn)入制度，實(shí)行現(xiàn)代化的商場管理。但在實(shí)際運(yùn)行中，鼎盛建材市場經(jīng)營方從設(shè)立初期就缺乏系統(tǒng)性設(shè)計和專業(yè)化運(yùn)營，并沒有在市場定位（選址定位、經(jīng)營定位、開業(yè)定位等）做好商業(yè)規(guī)劃，在功能布局、品牌結(jié)構(gòu)、商戶登記等方面欠缺考慮，更缺乏招商手段和能力。只是劃塊地皮搭幾個棚子就以為能坐地收租，對市場沒做細(xì)致規(guī)劃，建設(shè)檔次不高，只顧著引進(jìn)商戶，卻沒辦法保障商戶賺錢，可以說“一心只做二房東，從不研究商戶需求”，這必然引發(fā)后續(xù)一系列問題。

2.設(shè)施服務(wù)不完善。一是功能建設(shè)不匹配，沒有配套的倉儲保管、生活辦公設(shè)施，不能滿足入駐商戶的基本需求。二是市場周邊環(huán)境較差，堯柏水泥、平安商砼等企業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)致噪聲污染和塵粉污染超標(biāo)，一定程度影響了市場形象、正常經(jīng)營乃至人員身體健康。三是市場為商戶提供的“產(chǎn)品”單一原始，幾乎只有“鋪面”這種基本“產(chǎn)品”，沒有開發(fā)具有附加功能的“產(chǎn)品”，如為入駐商戶提供物業(yè)管理、統(tǒng)一促銷和統(tǒng)一售后服務(wù)等市場服務(wù)，這樣難以滿足入駐商戶日益增長的需求。為商戶提供的價值少了，商戶的支付意愿自然就小。四是市場經(jīng)營者管理與服務(wù)不到位，與入駐商戶發(fā)生多次矛盾沖突，商戶不愿繼續(xù)合作。

3.市場競爭加劇。隨著旬陽建材家居市場數(shù)量的增加，供大于求日趨嚴(yán)重，而且經(jīng)營商品、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營方式、促銷手段雷同，超出需求的市場規(guī)模和同質(zhì)化的過度競爭，使建材家居市場的整體經(jīng)營環(huán)境越來越差，不僅商圈變小、客流減少、商戶收入下降、租金收取變得困難，而且，同業(yè)競爭促使各建材市場不斷加大裝修改造、廣告宣傳、促銷活動等投入，經(jīng)營成本大幅攀升。與城區(qū)麗都建材市場、滿意建材市場相比，鼎盛建材市場起步晚、知名度低、培育期延長、輻射范圍更小、銷售覆蓋面不廣、銷售量更加有限。

（二）鼎盛建材市場入駐商戶在自主經(jīng)營中存在的突出問題

1.客觀上建材行業(yè)大勢疲軟和轉(zhuǎn)型變革。一是供需矛盾增加。國內(nèi)房地產(chǎn)調(diào)控等政策加強(qiáng)抑制了房地產(chǎn)的發(fā)展，縣城現(xiàn)有住房相對飽和，新增住房需求不旺，建材家居銷售業(yè)隨之受到影響。二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。依賴樓市的現(xiàn)象將逐漸改進(jìn)，隨著城鎮(zhèn)化、綠色裝修與二次裝修的熱潮到來，未來建材行業(yè)需要通過轉(zhuǎn)型抓住發(fā)展機(jī)遇，產(chǎn)品由單一走向家居集成是未來發(fā)展趨勢。三是建材家居行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)。互聯(lián)網(wǎng)時代的到來沖擊了傳統(tǒng)行業(yè)，年輕人采用線下體驗、線上交易的O2O電商模式分流了一批在傳統(tǒng)建材市場的購物需求。

2.主觀上入駐商戶經(jīng)營方式相對傳統(tǒng)。一是部分建材商戶雖能夠歸行入市，但是經(jīng)營方式仍停留在攤位式經(jīng)營，采取零售為主、批發(fā)為輔的經(jīng)營方式，不利于規(guī)模發(fā)展。二是近年來建材市場趨于飽和，利潤降低，部分商家為賺取利潤，采用以劣充優(yōu)、價格欺騙等方法，導(dǎo)致經(jīng)營混亂，服務(wù)水平降低，顧客隱憂較大。三是商戶較多缺乏對新興材料、新興技術(shù)的關(guān)注，對青年消費(fèi)者行為習(xí)慣研究不夠。

（三）政府在助推鼎盛建材市場發(fā)展中存在的突出問題

1.劃行歸市推進(jìn)不徹底。為推動大型專業(yè)市場的招商運(yùn)營，2013年1月縣政府辦公室印發(fā)《旬陽縣城劃行歸市實(shí)施方案》，2013年3月縣雙創(chuàng)辦、工商局等六部門聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于實(shí)施首期劃行歸市規(guī)范管理的通知》，通過行政手段引導(dǎo)城區(qū)廣大商戶入駐專業(yè)市場。由于沒有強(qiáng)制手段，行政引導(dǎo)不力，劃行歸市推進(jìn)緩慢，縣城區(qū)仍有很多建材家居商戶未能歸行入市。2012年11月，位于城區(qū)的麗都建材市場開業(yè)，入駐商戶多，裝修精美、功能齊全，該市場內(nèi)商戶堅決拒絕搬遷至鼎盛建材市場，“先動者”與“后動者”的反差對已搬遷戶造成很大程度的不公平競爭，這是搬遷工作中亟待解決的突出問題。

2.政府引導(dǎo)手段單一。由于沒有相關(guān)法律法規(guī)支撐，引導(dǎo)廣大建材家居經(jīng)營戶入駐鼎盛建材市場，只能采取行政指導(dǎo)手段。例如，《旬陽縣城劃行歸市實(shí)施方案》要求不符合劃行歸市要求的經(jīng)營戶不予以驗照、換照等，但在實(shí)行商事登記制度改革后，這些內(nèi)容已經(jīng)取消；又如不搬遷就吊銷營業(yè)執(zhí)照等措施都無法律依據(jù)，不敢貿(mào)然實(shí)施。

三、發(fā)展出路

（一）市場經(jīng)營者層面

1.針對定位特點(diǎn)制定管理措施。從創(chuàng)新市場模式和經(jīng)營方式著手提升市場價值，明確自身定位，找準(zhǔn)自身特色，吸引商戶入駐和客流涌入。

（1）發(fā)展折扣市場。折扣市場比較適合原來定位低端的建材市場的改造，對消費(fèi)者而言價值在于可以買到便宜的知名品牌；對于商家來說，價值在于能夠擴(kuò)大銷售、降低庫存。

（2）發(fā)展風(fēng)格市場。由于建材家居產(chǎn)品特別是家具產(chǎn)品的消費(fèi)者往往關(guān)注產(chǎn)品風(fēng)格，如現(xiàn)代風(fēng)格、中式風(fēng)格、美式風(fēng)格、歐式風(fēng)格、田園風(fēng)格等，可以按這種細(xì)分市場的思路來經(jīng)營建材家居市場，把同一種風(fēng)格產(chǎn)品的品項做全（增加室內(nèi)飾品，床上用品等品項），品牌做全（涵蓋二、三線品牌、國外品牌等）。對市場經(jīng)營方來說可以提升單位面積的成交額；對細(xì)分市場的顧客來說，所需商品的品種全、選擇面廣；對各類商戶來說，進(jìn)口品牌可實(shí)現(xiàn)進(jìn)入市場的目的，一線品牌可實(shí)現(xiàn)銷量，二、三線品牌可借力發(fā)展。這種模式適合面積無法擴(kuò)大、受同一商圈大型建材家居市場擠壓的建材市場的改造。

（3）發(fā)展小型專業(yè)賣場。這種模式的特點(diǎn)是專門經(jīng)營某一建材家居子行業(yè)的產(chǎn)品，如品牌燈具燈飾、品牌五金、品牌家具、櫥柜等，實(shí)行統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理等。

（4）發(fā)展混合業(yè)態(tài)。如實(shí)體賣場、網(wǎng)上商城互補(bǔ)的市場等。

2.針對商戶特點(diǎn)制定管理措施

（1）實(shí)力商戶納入商會，發(fā)揮其帶頭作用。建立商戶管理委員會，邀請有實(shí)力的商戶到商會任職，提高商戶的榮譽(yù)感和主人翁意識，為市場的興市旺場建言獻(xiàn)策。

（2）扶持中小商戶，培育其經(jīng)營實(shí)力。中小商戶數(shù)量眾多，是市場發(fā)展的核心，對中小商戶進(jìn)行扶持和幫助，在政策上對他們進(jìn)行側(cè)重，傳遞經(jīng)營理念，樹立他們經(jīng)營的信心，通過一到兩年的培育，使中小商戶朝著大商戶邁進(jìn)，市場大商戶、實(shí)力商戶多了，整體經(jīng)營能力自然就上了一個臺階。

（3）發(fā)揮商戶主體作用，促進(jìn)商戶自主營銷。商戶是市場的主體，每次營銷活動要發(fā)揮商戶的主體作用，提高商戶的參與程度，讓商戶主動營銷。在每次促銷活動前，市場方要與商戶提前溝通，讓商戶知曉活動的主題及參與形式，使其能及時準(zhǔn)備貨品并向廠家爭取更多的資源支持。

3.針對商品特點(diǎn)制定管理措施

（1）優(yōu)化品類的業(yè)態(tài)布局。建材專業(yè)市場在招商前期就應(yīng)該嚴(yán)格的規(guī)劃品類布局，招商時嚴(yán)格控制品類分區(qū)，針對品類形象、顧客采購的關(guān)聯(lián)性、品類經(jīng)營場所需求等要素合理地布置業(yè)態(tài)，如陶瓷衛(wèi)浴品牌形象較好，一般應(yīng)把形象店或旗艦店規(guī)劃在主通道或市場大門口兩邊的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品類，場地需求較大，有噪音或粉塵應(yīng)規(guī)劃在市場邊緣或較偏的位置；而太陽能與管材、油漆與板材屬于關(guān)聯(lián)性采購應(yīng)規(guī)劃在同一區(qū)域經(jīng)營。如果家具與建材同時經(jīng)營，應(yīng)遵循建材低樓層布局，家具高樓層布局的特點(diǎn)。

（2）注重業(yè)態(tài)與品牌的調(diào)整。業(yè)態(tài)調(diào)整是一個建材家居專業(yè)市場發(fā)展的動態(tài)過程，市場發(fā)展的不同時期，由于其面臨的任務(wù)與挑戰(zhàn)不同，業(yè)態(tài)和品牌作為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，必定會有所變化。建材家居專業(yè)市場招商初期，對品牌的要求標(biāo)準(zhǔn)往往不是太高，沒有進(jìn)行過多的篩選，隨著市場發(fā)展，需要對經(jīng)營者的經(jīng)營情況進(jìn)行評估分析，引進(jìn)一些符合市場定位的實(shí)力品牌，淘汰那些不符合市場定位、長期經(jīng)營不善的品牌，培育那些符合市場定位、目前經(jīng)營欠佳但銷售前景良好的品牌。

（3）加強(qiáng)商品質(zhì)量管理。一是實(shí)行招商準(zhǔn)入制，從源頭上把關(guān) 。要對商戶進(jìn)行一定的篩選，引進(jìn)符合市場定位的商家以及形象好、知名度高、有競爭力的品牌，并對大品牌、好品牌的壯大一路開綠燈；對檔次較低、低素質(zhì)的商家實(shí)行市場準(zhǔn)入制度，嚴(yán)把入場檢測關(guān)，堅決杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入市場。通過對商家實(shí)行招商準(zhǔn)入制，提升整個市場的品牌檔次，也避免在今后的經(jīng)營過程中出現(xiàn)商家損害消費(fèi)者利益的問題，通過招商準(zhǔn)入提升市場的整體形象和美譽(yù)度。二是對進(jìn)場的商家按面積的大小收取一定額度的保證金，商家如在經(jīng)營過程中產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，市場先行賠付，再向商家追繳。假如商家退場，保證金需要一年后，商品無質(zhì)量問題，市場才能退給商家。

4.針對服務(wù)特點(diǎn)制定管理措施

（1）完善售后服務(wù)。建立完善的售后服務(wù)體系和嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，市場實(shí)行一周無條件退貨，消費(fèi)者在購買任一商品，一周內(nèi)有任何問題都可以向市場提出退貨。同時構(gòu)建誠信體系，建設(shè)信用市場。提倡陽光服務(wù)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，如市場提供便民服務(wù)，在客服臺設(shè)置兒童推車、雨傘、輪椅等；在商品的標(biāo)價上實(shí)行明碼標(biāo)價，開通免費(fèi)投訴電話，建立售后回訪機(jī)制，與消協(xié)聯(lián)合成立消費(fèi)者維權(quán)監(jiān)督服務(wù)站等。

（2）擴(kuò)大服務(wù)范疇。依托原有的營銷功能，前端引入設(shè)計師工作室提供裝修設(shè)計服務(wù)，后端擬與裝修公司和小區(qū)物業(yè)合作，提供施工、監(jiān)理、日常維修保養(yǎng)等服務(wù)，為建材市場整合家裝產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展成為銷售家居建材產(chǎn)品與提供家裝及物業(yè)維修服務(wù)相結(jié)合的新型建材市場提供創(chuàng)新思路。

（二）入駐商戶層面

    1.加強(qiáng)與市場經(jīng)營者的溝通協(xié)作。積極加入商戶管理委員會，參與到鼎盛建材市場的管理和運(yùn)營當(dāng)中，通過協(xié)商、談判等有效手段維護(hù)入駐商戶權(quán)益，共謀市場發(fā)展大計，形成“雙贏”局面。

2.注重自身轉(zhuǎn)型升級。解決市場過剩要和轉(zhuǎn)型升級結(jié)合起來，線上線下一體化是行業(yè)發(fā)展總體的方向，要做成深度體驗的樣式，為消費(fèi)者提供相應(yīng)的配套服務(wù)。充分利用信息化和商業(yè)現(xiàn)代化帶來的機(jī)遇，積極探索線下線上、實(shí)體虛擬相結(jié)合的運(yùn)營模式，主動運(yùn)用移動互聯(lián)、微營銷、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，顯著提高運(yùn)營管理和服務(wù)水平，在電子商務(wù)應(yīng)用方面大刀闊斧地轉(zhuǎn)型。

（三）政府層面

    1.牽緊“牛鼻子”——劃行歸市。一是堅定信念，認(rèn)清形勢，把鼎盛建材市場管理與規(guī)范提升到縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)有的高度來認(rèn)識，上升到省上提出的“三場攻堅戰(zhàn)”之規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序范疇來謀劃，不斷加大行政引導(dǎo)和管理力度，將城區(qū)內(nèi)與建筑業(yè)相關(guān)的、分散的專業(yè)門類店歸行入市，遷入該建材市場內(nèi)。二是堅持“政府引導(dǎo)，市場主導(dǎo)，遵規(guī)遵程，聯(lián)動共管”的原則，做到規(guī)范化引導(dǎo)、人性化管理，征詢建材家居類商戶意見,對劃行歸市行動進(jìn)行新的調(diào)整，實(shí)行“一戶一策”，例如，對《旬陽縣城劃行歸市實(shí)施方案》中燈具及窗簾等家具飾品按照適度布局原則經(jīng)營，建材家具類全部遷入鼎盛建材市場。三是嚴(yán)格審批程序和執(zhí)法整頓，強(qiáng)化日常監(jiān)管，實(shí)施劃行歸市網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，扎實(shí)開展城區(qū)市場經(jīng)營秩序?qū)ｍ椪涡袆?，將劃行歸市工作落到實(shí)處。四是加強(qiáng)宣傳，將劃行歸市政策和整治情況進(jìn)行實(shí)時報道，使政府的決策家喻戶曉。

    2.找準(zhǔn)“立足點(diǎn)”——優(yōu)化服務(wù)。一是幫助建立建材行業(yè)協(xié)會，利用協(xié)會協(xié)商解決市場經(jīng)營方之間、市場經(jīng)營方和入駐商戶之間的矛盾，協(xié)助組建專業(yè)的裝卸、運(yùn)輸、搬運(yùn)隊伍。二是出臺相應(yīng)的優(yōu)惠政策，降低市場內(nèi)的行政收費(fèi)，由財政拿出部分資金，按經(jīng)營規(guī)模大小給予適當(dāng)補(bǔ)助，加大商家的盈利空間，營造良好的經(jīng)營環(huán)境，以優(yōu)惠的政策和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定和吸引商戶進(jìn)駐市場。三是開通“綠色通道”，為入駐鼎盛建材市場的商戶辦理相關(guān)手續(xù)提供便捷服務(wù)，減少相關(guān)費(fèi)用，讓市場經(jīng)營方和商戶嘗到“胡蘿卜”甜頭，得到一定實(shí)惠和心理補(bǔ)償。

    3.筑牢“基本線”——監(jiān)督管理。一是由縣政府牽頭，協(xié)調(diào)公安、經(jīng)貿(mào)、市場監(jiān)管、信訪、稅務(wù)等相關(guān)部門，組建市場管理委員會，進(jìn)一步加強(qiáng)對建材市場的監(jiān)管，對市場內(nèi)外關(guān)系的協(xié)調(diào)和管理，讓市場經(jīng)營者和商戶感受到“大棒子”的威力。二是請縣人大通過地方立法或決議，對劃行歸市、建材市場規(guī)范運(yùn)營等進(jìn)行指導(dǎo)，使執(zhí)法部門有法可依，依法推進(jìn)。